Un'azienda vede calare le vendite e interviene sulla rete commerciale. Ma se il problema nasce dal posizionamento?
DSS · Diagnosi Strategica Sistemica
Il problema che vedi non è sempre il problema che hai.
Le vendite possono essere il punto in cui un problema diventa visibile. Non necessariamente quello in cui è nato.
Lo stesso vale per margine, cassa, marketing, rete commerciale, processi o persone.
La DSS collega ciò che normalmente viene osservato separatamente e individua dove intervenire prima di investire tempo, denaro e risorse nella soluzione sbagliata.
01Osservo
02Distinguo
03Collego
04Prevedo
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I 10 errori nascosti che costano di più.
Una guida breve per riconoscere quando un'azienda sta correggendo il punto in cui il problema appare, invece di quello in cui nasce. Perché gli errori più costosi raramente sembrano errori all'inizio.
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Prima distinzione
Sintomo non significa causa.
Una soluzione corretta applicata al problema sbagliato resta una soluzione sbagliata.
Aumenta la comunicazione. Ma se l'offerta non è più coerente con il prezzo?
Cambia il prezzo. Ma se è la distribuzione a distruggere la percezione di valore?
Sostituisce una persona. Ma se quella persona sta reagendo a incentivi sbagliati?
Domanda diagnostica proprietaria
Una soluzione può essere giusta e non avere comunque nessuna possibilità di funzionare.
Se questo cambiamento funzionasse davvero, chi avrebbe più da perdere che da guadagnare?
Perché un'azienda non è composta soltanto da processi. È composta da persone. Ogni cambiamento modifica responsabilità, controllo, centralità, autorevolezza, credibilità e potere.
Come osservo un'azienda
Osservo. Distinguo. Collego. Prevedo.
Osservo
Ciò che sta succedendo, prima delle interpretazioni di chi me lo racconta.
Distinguo
Separo i fatti dalle ipotesi e dalle spiegazioni che l'azienda si è data nel tempo. È il passaggio che quasi nessuno fa, ed è quello che decide tutto il resto.
Collego
Metto insieme ciò che l'organizzazione tiene separato: decisioni, numeri, persone, conseguenze.
Prevedo
Dove porta la traiettoria attuale, se non cambia nulla.
Standard di prova
Casi, non testimonianze.
Una frase di apprezzamento non dimostra nulla. Per questo, quando pubblicherò dei casi, saranno strutturati sempre allo stesso modo: contesto, problema percepito, segnale che non tornava, connessione emersa, decisione presa, risultato e come è verificabile.
È lo stesso standard che applico ai metodi che mi vengono proposti. Prima di comprare una soluzione, la domanda è sempre: dove è stata messa alla prova?
Cosa non è la DSS
Non parte dalla soluzione.
Non è temporary management.
Non è gestione quotidiana di marketing o rete commerciale.
Non è un pacchetto di ore.
Non è una soluzione già preparata.
Prima diagnostico. Poi, se ha senso, decidiamo come implementare.
Come funziona
Le videocall sono momenti di confronto. Il lavoro diagnostico avviene soprattutto tra una sessione e l'altra.
Immersione strategica
Prima videocall online, circa 90 minuti. Problema percepito, storia, tentativi precedenti, obiettivi, vincoli, persone e materiali.
Domande chirurgiche
La seconda sessione parte da ciò che non torna. Le domande sono specifiche sul sistema osservato e vengono approfondite con dati, materiali ed esempi.
Profondità e verifica
Confronto ciò che viene raccontato con numeri, comportamenti, processi e decisioni. Confermo ipotesi, ne elimino altre e costruisco la gerarchia delle cause.
Restituzione DSS
Restituisco cosa sta succedendo, dove nasce, cosa lo alimenta, cosa viene prima, cosa fermare, cosa verificare e quali sono le tre priorità.
Cosa ricevi
Diagnosi Strategica Sistemica. Priorità e piano 90 giorni.
Non devi uscire con più idee. Devi uscire con meno confusione.
Problema dichiarato e problema reale
Punti di forza da proteggere
Fratture e dispersioni di valore
Cause sistemiche
Decisioni da interrompere
Decisioni da prendere
Tre priorità
Piano 30 / 60 / 90
Responsabilità
Indicatori
Rischi di implementazione
Alberto Mossotto
Trent'anni dentro i sistemi, non accanto.
Ho iniziato nel 1993 in Rémy Cointreau Italia, nel trade marketing dei distillati. Ho fatto tutta la salita, un gradino per volta: promoter, key account, area manager, national account, direttore vendite, direttore commerciale, direttore marketing. Nessun piano l'ho saltato, e ognuno me l'ha fatto vedere da dentro.
Ho partecipato al lancio di Budweiser con Birra Peroni e a quello di Red Bull in Italia, quando il mercato degli energy drink non esisteva: sulla mia area la base distributiva è arrivata al 90%, fino al 100% dei bar rilevati da Nielsen. Poi Novartis Consumer Health per la GDO su cinque regioni. Da lì la direzione commerciale e marketing in Venchi, Majani 1796, Galup e Gelati Pepino 1884: reti di vendita fino a 106 venditori, normal trade, GDO, export, retail, e-commerce. Venti premi internazionali di marketing e packaging tra il 2004 e il 2022.
Dal 2007 consulenza strategica con Synergy 7.0, e qui il perimetro si è allargato molto oltre il food: Group Marketing Director di Luxis Group per i marchi di cosmesi Ishi, Herbaria e Acadermic; marketing strategico per And Partners, studio legale e tributario tra Roma e Milano; Fractional CMO del gruppo CE.S.IN, dove il tema è l'intelligenza artificiale.
Aziende diversissime, con la stessa domanda sotto: dove si sta interrompendo il valore, e perché nessuno se ne accorge.
Ho lavorato molto anche con le start-up, e lì ho visto i sistemi completi. Non un reparto per volta: prodotto, processo, prezzo, logistica, persone, cassa, tutto insieme e tutto collegato. Quando un'azienda è piccola, le conseguenze di una decisione si vedono in settimane invece che in anni. È lì che ho imparato a leggerle prima che diventino costo.
Sono stato docente di marketing strategico al Master Mario Soldati, al MaSRA della Cattedra UNESCO dell'Università di Torino e al Master in Marketing e Comunicazione Legale di LegalCommunity. Nove libri pubblicati, tradotti fino a quattro lingue.
Nel tempo mi sono accorto che molti dei problemi più costosi non erano invisibili: erano visibili a tutti, ma venivano osservati separatamente. Marketing vedeva marketing. Vendite vedeva vendite. Produzione vedeva produzione. Il vertice riceveva una sintesi.
Io ho iniziato a guardare soprattutto ciò che succedeva tra una funzione e l'altra. La DSS nasce da questo modo di osservare.
Il percorso completo è verificabile su LinkedIn →
Il primo confronto
Prima di investire nella soluzione, verifica di stare risolvendo il problema giusto.
Se qualcosa di quello che hai letto assomiglia a ciò che sta succedendo nella tua azienda, il primo passo è raccontarlo. Non serve avere già una diagnosi: il primo lavoro è capire se il problema nasce davvero dove sembra.
Il primo confronto è una videocall di 30 minuti, gratuita e senza impegno. Serve a capire se la DSS è il percorso corretto.